Vartotojų analizė. Gyventojų apklausų statistika. Rinkodaros tyrimai

Šiandien sėkminga verslumo veiklaNeįmanoma atlikti rinkos tyrimų. Toms kompanijoms, kurios gamina produktus ar paslaugas, teikia konsultacijas ar vykdo prekybos veiklą, labai svarbu mokytis vartotojų, jų poreikių, specifinių ir standartinių tyrimų bei psichologinių ir kultūrinių aspektų, kurie juos orientuoja į pirkimo procesą.

vartotojų mokymasis

Ką apima rinkų analizė

Informacijos apie rinkos situaciją rinkimo procesasproduktų rinkodara, klientų užklausos ir pagrindinės konkurencinės aplinkos tendencijos yra esminė rinkodaros skyriaus veikla. Daugelis sprendimų dėl produktų apimties ir struktūros, taip pat reklamos ir pardavimo strategijos grindžiamos informacija, kurią specialistai gauna atlikdami rinkos analizę. Norint, kad duomenys būtų patikimi ir naudingi bendrovei, analizė turėtų apimti:

  • Sudaryti bendrą rinkos ypatybes, kuriose tikimasi, kad produktas bus parduotas, taip pat apskaičiuoti jų apimtį ir apskaičiuoti įmonės dalį.
  • Tiriant rinkos dinamiką, prognozuojant jo galimus pokyčius, nustatant pagrindinius veiksnius, turinčius įtakos šiems parametrams.
  • Pagrindinių reikalavimų, kuriuos vartotojai teikia produktui, formulavimas.
  • Konkurentų rinkos analizė: jų techninės galimybės, rinkos įtaka, informacija apie produkto kainą ir kokybę.
  • Nustatykite privalumus, kuriuos įmonė turi konkurentų atžvilgiu.

Rinkodara ir jos uždaviniai

Apskritai, pagrindinis tikslas rinkodarostampa prekių ar paslaugų pardavimo proceso optimizavimu gerinant jų kokybės ir sudėties suderinamumą su galutinių vartotojų poreikiais. Kitaip tariant, įmonės vadovė tikisi, kad rinkodaros specialistai išmokys visuotinius ir konkrečius vartotojų poreikius, analizuos konkuruojančių bendrovių situaciją ir suras idealų pardavimų rinką parduodant produktą.

vartotojo portretas

Vartotojų rinkos paradoksai ir ypatybės

Siekiant ištirti vartotojų elgseną, buvo nustatyta visa rinkodaros dalis. Jis renka informaciją apie tai, kaip klientai renkasi produktą (paslaugą, idėją) ir ką jie sako apie jo naudojimo patirtį.

Vartotojų analizė yra didelėsunkumų ir problemų skaičių, nes ne taip lengva sužinoti, ko nori pirkėjai, suprasti jų motyvaciją ir elgesį. Daugelis pirkėjų yra malonu dalyvauti apklausose ir atsakyti į tai, ko jie nori arba ko jiems reikia. Tačiau būdamas parduotuvėje, jie rodo visiškai skirtingus polinkius ir vykdo nenuspėjamus veiksmus.

vartotojų rinkų analizė

Pirkėjas gali nežinoti paskatosjų pirkimo motyvai, pasakyti, ko tikimasi iš jo (todėl jo atsakymai yra nepatikimi) arba pakeisti savo sprendimą paskutinę akimirką. Vadinasi, rinkodaros specialistų tyrimu siekiama tikslinio vartotojo elgesio stereotipų, taip pat to, ko jis turi, ko jis nori, kaip jis suvokia prekes ir kokį maršrutą jis pasirenka produkto pardavimui.

Užklausų statistika (frazės, kurias interneto vartotojai įveda į paieškos laukelį) gali tapti daugiau ar mažiau objektyviu ir patikimu informacijos šaltiniu.

Poveikis pagerinto irmoksliškai išdėstyti klausimynai buvo aštuonių pagrindinių motyvų paskirstymas, kuris vadovavo beveik visiems, kurie nusprendžia dėl bet kokio įsigijimo tinkamumo. Vartotojų analizė parodė, kad pirkėjai siekia:

  • Būk saugus
  • Pajuskite savo vertę.
  • Koncentruokite į savo ego.
  • Parodyti kūrybiškumą.
  • Būti donorais ir meilės gavėjais.
  • Turi galią.
  • Išlaikyti šeimos kultūrines vertybes ir tradicijas.
  • Gauk nemirtingumą.

Šio sąrašo universalumas yra tas, kad jis yra aktualus bet kuriam produktui (produktui ar paslaugai) ir jį gali naudoti beveik kiekvienas rinkodaros specialistas.

Tai vadinama vartotojų elgsenos modeliu

Iki šiol rinkodaros specialistai buvo priverstiturėjo atlikti vartotojų "kovos sąlygomis" analizę, ty tiesiogiai prekiaujant prekėmis. Dėl įmonių augimo ir jų struktūrų augimo galutinio pirkėjo buvo pašalinti rinkodaros vadovai. Šiandien šie žmonės asmeniškai nesusieja su vartotojais. Jie mano, kad pirkėjų elgesys yra abstrakčių modelių, kurių esmė yra tai, į kokį atsakymą pirkėjas turi įvairių rinkodaros paskatų.

vartotojų poreikius

Šių specialistų uždavinys - trumpai ištirti procesus, kurie vyksta vartotoja, nuo išorinio stimulo poveikio iki sprendimo pirkti.

Todėl vartotojų analizė yra susijusi su dviem pagrindiniais klausimais:

  1. Kaip pirkėjo kultūrinė, socialinė, asmeninė ir psichologinė dalis gali paveikti jo elgesį parduotuvėje?
  2. Kaip suformuotas pirkimo sprendimas?

Kultūriniai veiksniai ir jų įtaka vartotojų poreikiams

Kultūros veiksnių įtakapirkėjų elgsena laikoma gana reikšminga. Svarbus yra bendras kultūrinis lygis, tam tikrų subkultūrų įtaka ir socialinė klasė. Vartotojų rinkų analizė per kultūrinių vertybių prizmę suteikia daug naudingų duomenų, nes tai yra kultūra, kurią galima vadinti lemiamu daugelio žmonių poreikių ir elgesio veiksniu.

Kultūra yra įkvėpta mažame amžiuje vaikams, tvirtai įvardijant konkrečius vertybių rinkinius, suvokimo stereotipus ir elgesį. Tai skatina šeimos, švietimo ir viešosios institucijos.

Vartotojų portretas: socialinė klasė

Visuomenės padalijimas į socialines klases ir sluoksniusįvairiais laipsniais nustato daugumos vartotojų poreikius ir pageidavimus. Socialines klases vadina gana vienarūšėmis ir stabiliomis žmonių grupėmis, kurias vienija bendros vertybės, interesai ir elgesys.

Rinkos analizė apima tyrimąvartotojo portretas, taigi rinkodaros specialistas yra absoliučiai būtina suprasti, kaip skirtingos pajamos, darbas, išsilavinimas, gyvenamoji vieta, gyvenimo sąlygos ir netgi skirtingų socialinių klasių ir gyventojų segmentų bendras vystymasis.

vartotojų rinka

Pirkėjai, priklausantys tai pačiai klaseirasti skirtingų produktų pasirinkimą (drabužius, namų baldus, laisvalaikį, automobilius, maistą). Žinodamas vartotojų rinką ir jos tikslinės auditorijos skonį, kompetentingas rinkodaros specialistas galės pasinaudoti šiuo veiksmingu svertu ir paskatinti konkretaus produkto paklausą.

Kokie yra socialiniai veiksniai ir kaip jie veikia vartotojų psichologiją

Tarp socialinių veiksnių, turinčių įtakos tai, kaip pirkėjai vertina pirkimo poreikį, išskiriami:

  • Šeima.
  • Informacinė grupė.
  • Vaidmuo
  • Statusas.

Taip pat reikėtų apsvarstyti pirminių ir antrinių narystės grupių įtaką. Tai aplinka, kuri tam tikru mastu formuoja žmogaus subjektyvų požiūrį į tam tikrą poreikį.

Pagrindinė narystės grupė - šeimos nariai, draugai, darbuotojai. Antrinė - profesionalios komandos, religinės bendruomenės, klubai. Etaloninės grupės vartotojui daro tokį poveikį:

  • Gali paveikti tai, kaip individas susijęs su gyvenimu ir savimi.
  • Gebėti stumti žmogų į tam tikrus veiksmus ir požiūrį, kurie galiausiai formuos jo elgesį ir gyvenimo būdą.
  • Gali ir paveikti, kokius produktus ir prekės ženklus jis nori.

Be to, kad įtakoja tas grupes, kurioms asmuogali būti veikiamas išorės (užsienietis), bet pritraukia jo bendruomenę. Siekdamas tapti "pageidaujamos grupės nariais", asmuo perka prekes, kurios jam įkūnija kitokį gyvenimo būdą.

Šeima kaip svarbus veiksnys, turintis įtakos vartotojų elgesiui

Šeimos yra pirmieji ir dažnai labiausiai ilgalaikiai santykiai daugeliui žmonių. Vaikams, kurie yra glaudžiai susiję su tėvais ar globėjais, jie nustato savo norus, įpročius ir gaires.

Rinkodaros leksikone yra tokios sąvokos kaip:

  • Vadovaujanti šeima.
  • Nėščiosios šeimos.

Pirmasis tipas yra visuomenė, kurioje yra asmuogimęs ir augęs (tėvai, artimieji giminaičiai). Jame išdėstyta religijos samprata, gyvenimo tikslai, savęs vertės ir meilės jausmas. Be to, mokanti šeima tampa tam tikros politinės ir ekonominės nuomonės aplinka. Visi vaikai sukaupti grūdai veda vėliau vaisius visą gyvenimą.

Tiesa, sukurtos šeimos (žmonos, sutuoktinio, vaikų) vaidmuo ir įtaka yra daug didesnis. Palyginti su netiesiogine mokančios šeimos įtaka, ją galima pavadinti tiesiogine.

Pirkėjo asmeniniai veiksniai

Šios kategorijos vertė negali būti lyginama sukitų įtaka, nes asmens individualios savybės (fiziologinis, ekonominis, psichologinis) yra unikalus visų kitų veiksnių derinys.

Tarp svarbiausių galite nurodyti:

  1. Asmens amžius, šeimos ciklo stadija. Šie rodikliai tiesiogiai lemia, kokius produktus vartotojas gali reikalauti. Vaikai turi pirkti kūdikių maistą, suaugusieji linkę išbandyti naujus daiktus ir egzotinius, o arčiau senatvės, daugelis turi eiti dietą. Be to, populiariausių paieškos sistemų užklausų analizė ir statistika patvirtina tai, kad ne tik šeimos gyvenimo ciklas, bet ir šeimos gyvenimo psichologinis etapas labai įtakoja vartojimo struktūrą. Šiandien pardavėjas būtinai atkreipia dėmesį į specifinius žmonių poreikius po santuokos nutraukimo, našlystės, santuokos ar kitų svarbių įvykių.
    poveikis vartotojui
  2. Vartotojų veikla. Šis rodiklis, ko gero, yra pats svarbiausias, nes tai priklauso nuo asmens užimtumo pobūdžio, jo pajamų ir poreikių. Darbuotojai yra priversti pirkti ir dėvėti specialius drabužius ir batus, tuo tarpu verslo prezidentai negali elgtis be brangių kostiumų ir narystės šalies klubuose. Rinkodaros užduotis - nustatyti vartotojų grupes ir kategorijas pagal jų profesinę veiklą ir profesinę veiklą. Remiantis šiais duomenimis, gamintojas galės nurodyti konkrečias produkto savybes.
  3. Ekonominė padėtis. Žinoma, didžiąją dalį pirkimo planuoja asmuo, atsižvelgdamas į savo finansines galimybes. Išlaidų biudžeto pusiausvyra ir stabilumas, santaupų ir turto dydis, skolų prieinamumas, kreditingumas ir požiūris į pinigų kaupimo procesą tampa asmens ekonominės padėties ypatumais.
  4. Gyvenimo būdas yra dar vienas asmenybės veiksnys.kuris turėtų būti atskirtas nuo socialinės klasės ir okupacijos, nes įprasta vadinti gyvenimo būdą žmogaus egzistencija, kuri išreiškiama per veiklą, interesus ir nuomones. Gyvenimo būdas labiausiai atspindi žmogaus esmę, taip pat jo bendravimo su visuomene būdus. Rinkodaros sėkmė daugiausia priklauso nuo gebėjimo "perkelti" nuo įmonės produktų į grupes, kurias vienija gyvenimo būdas. Pavyzdžiui, kompiuterinės įrangos gamybos įmonės vadovas gali pamatyti, kad dėmesys profesinės sėkmės siekimui tampa klientų kontingento bruožais. Natūrali pasekmė - atlikti išsamesnius šios tikslinės grupės tyrimus, taip pat naudoti simbolius ir žodžius reklamos kampanijoje, kuri siejama su sėkme.

Išvada

Apskritai siekiama rinkos analizėssukurti produktą, kuris vartotojui bus toks pat naudingas ir patrauklus. Pieštuke produktas turėtų atrodyti taip. Teigiamo prekių įvaizdžio formavimas pasiekiamas formuojant teisingą, "darbo" pakuotę ir reklamos kampaniją.

Remiantis nepasakyta pardavimo taisyklėmis,produktas parduodamas geriau, jei jis turi palankų vaizdą. Tai reiškia, kad prekių įvaizdis turėtų būti siejamas tik su tam tikrų kategorijų klientams būdingomis gerovės idėjomis. Bet kokio nemalonaus ar skausmingo aspekto iliustracija laikoma nepriimtina.

konkurentų rinkos analizė

Mokykis visus rinkodaros gudrybeskruopštaus duomenų analizės, psichologijos, sociologijos ir ekonomikos naudojimas yra būtent naudojamas norint patenkinti pirkėjo poreikius, suteikti tai, ko jam trūksta (ar atrodo, kad jo nepakanka).

Dažnai įmonė naudojasi tokia technika kaip ir jų kliento mokymas. Šis požiūris apima pasiūlymą visiškai naują produktą kartu su problemos, kurią ji išsprendžia, populiarinimui.